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对面沟通中如何破冰

来源:zhannewssf资讯网 2020-08-12 05:53:11 
《销售测试:谁是最佳破冰者》让你们选择同第一次面对面见新客户的最好方法。如果你还没有做那个测试,请先做测试再看本文(测试非常短,只需要花几分钟就可以完成)。

我希望你已经做了这个测试,因为这篇文章介绍了如何破冰,如果你先阅读了这篇文章,你就会先知道答案了。所以如果你已经做好了学习如何破冰的准备,希望了解更多细节,那么就点击下面的链接阅读吧。

下面是在面谈中如何破冰的一些例子,这些例子来自于商业上的“破冰者”:earl taylor,他是戴尔.卡内基的一名培训师:

规则一:在你走进对方办公室和对方面对面交谈之前,一定要搜集对方以及对方公司的信息。面对面交流的机会非常宝贵,这种机会如此难得,一定不能让随波逐流的策略将其浪费掉。现在,假设你已经遵从了这条规则,你的破冰之旅应该采用以下的步骤:

第一,温暖的第一声问候。你对客户的第一声问候,应该和你问候到家里做客的朋友那样的温暖和亲切。当你欢迎客人的时候,你通常是很高兴见到他们的,你希望他们感到舒服和你对他们的喜爱。秘诀就在于温暖的问候应该是对于有机会见到对方,并且提供服务,深感荣幸。

  第二,一个自然而关系密切的开场白。在开场白的部分要注意有针对性地给出一些议论,让对方知道你对他或他的企业非常关心。当然,这需要你在会面之前做一些信息搜集工作。你起码需要浏览一下互联网,了解一下对方公司的情况, 并且要尽可能地了解对方职业发展的历程。

第三,接下来的谈话要自然。继续谈论商务或对方个人的问题,并且将话题引向生产效率,让谈话导出下一步销售。这是一种非常自然的过度,因为你已经把谈话放在商业的氛围中了,但是你仍然要表现出对客户的兴趣。而且,你不应该浪费客户的时间谈论一些和你的商业关系无关的问题。

和绝大部分的沟通技巧一样,最好的说明方式就是举例……

下面是一些例子:

客户:it经理

第一声问候:“我无法表达能够有机会与您交流,我是多么的心存感激。”
开场白:“我花了些时间浏览贵公司的网站,发现了你在最近的一个会议上的发言。当时反响如何?”

接下来的对话:“我一点也不奇怪大家都能接受这一点,因为我的公司过去十年一直专注于这个领域,我们知道这个问题有多严重。你在自己的团队内部采用了什么样的方法来解决这个问题呢?”

客户:ceo

第一声问候:“我非常高兴有机会见到您,我会尽可能地简明扼要,因为我们都很忙。”

开场白:“我从您的经历中了解到您曾经在另一个不同的行业里干过。作为一名执行官,您进入这个行业的时候面临的最大的挑战是什么?”

接下来的对话:“这确实很有趣。你知道,我常常想在那个行业常见的一些联盟类型很可能在我们的行业也适用。如果我们在我们这两家企业间建立起一个战略联盟,那么我们两家企业都可以更快地实现自己的目标,你觉得怎么样?”

客户:仓库管理经理

第一声问候:“我很感激你能够在这样繁忙的时候抽出时间来见我。”

开场白:“我打赌你如此繁忙的原因之一是为了给上星期宣布的重组做准备。”

接下来的对话:“我明白我的公司可以怎样帮助你减少库存了。当心的管理层检查你的部门的时候,他们会怎样评价你的库存管理是否高效?”
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